中国对俄罗斯出口上涨超50%-莆田鞋拿货渠道

发布时间:2024-02-22 来源: 未知 浏览次数:

  张文斌是莫斯科国立大学的大四学生。这是他最近一周的日程:周日下午,在莫斯科国际会展中心布展;周一到周三,参展;周四到周五,拜访俄罗斯新老客户、商务谈判;周五下午,莫斯科游览。

  这基本是中国商家来俄罗斯的“标准行程”。从2023年2月起,张文斌就在不断重复这个行程,已经不知道跑了多少次展会,见过多少个客户。

  疫情结束后,中国外贸商家陆续涌入俄罗斯,俄语翻译供不应求。当地留学生纷纷担任起兼职翻译。

  今年拿到硕士学位的葛倩回忆五月的机械展,那次展会占据了俄罗斯最大的两个展馆,来的几乎都是中国参展商。“不少其他城市的留学生专门飞过来做翻译;还有一些正在读预科的学生,只在俄罗斯学了半年俄语,也被‘赶鸭子上架’。”

  留学生的忙碌也侧面印证了中俄贸易的火热。根据海关总署发布的数据,2023年1月-11月,中国对外出口(以美元计)同比降低5.2%,其中对欧盟和美国的出口分别降低11%和13.8%。同期,中国对俄罗斯的出口则大涨50.2%,达到1178亿美元。

  研二在读的唐之惠用“直线增长”来形容中国参展商的展会份额:2022年底中国商家陆续造访俄罗斯,2023年新年后商家数量不断走高,“到了五月,七八成展位都被中国参展商占据。”

  2022年,俄罗斯很多行业都需要寻找新的合作方。为了给企业搭建合作,莫斯科市内最大的会展中心几乎每周都有不同的展会。

  此时虽然仍是疫情期间,出行受限,但敏锐的中国商家已经盯上了俄罗斯的市场机会。唐之惠记得最早的一次工作在2022年7月,客户去不了俄罗斯,委托她“代参展”,不要求经验,会说俄语就行。

  疫情结束后,中国企业更是大批赶赴俄罗斯参加展会。葛倩没有具体统计今年的工作量,但她表示每月接三个展会是常态,属于“业内平均值”。通常一个展会三到四天,展会结束之后,还要陪同参展商拜访客户。算下来,她一个月里有15天到20天都要“全职做‘兼职’”。

  2023年4月的电子展是葛倩见过的中国参展商最多的一次。展位延续到各个角落,有些商家没有申请到展位,就在过道上发传单,问客户要联系方式。“给人直观感觉像菜市场,场面非常混乱。”

  在俄罗斯读博的赵乐曾服务中国商家参与暖通制冷(采暖和制冷装备,例如空调)展览会。由于暖通设备也是零部件告急的行业之一,该商家的展位异常拥挤。商家自备礼品送给意向签约客户,结果展会还没结束,礼品已经送光了。

  2023年2月举办的暖通展,现场人山人海。图片来源:俄罗斯2023暖通展官网

  缺口最大的行业非汽车莫属,尤其是新能源车。俄罗斯本土汽车品牌市场规模很小,消费者偏爱德系车,而欧美日韩的大门关闭后,留给俄罗斯的选择并不多。张文斌在陪同客户拜访时了解到,以前卖欧洲汽车的4S店商家,今年几乎都看向中国的新能源汽车。

  海关数据显示,2023年1月-11月,我国汽车出口额超过540亿美元,同比增长70.9%,增速远超其他品类(排名第二的船舶增速28.9%)。据俄联邦海关署代署长鲁斯兰·达维多夫介绍,目前俄罗斯进口的外国车中92%来自中国。

  2023年上半年,几乎各行各业的外贸商家都在俄罗斯度过了一段“蜜月期”。葛倩表示,年初的展会里,中国参展商只要坐在那里,就有源源不断的俄罗斯商户前来要联系方式,只要能留下联系方式的,后续几乎都能达成合作。

  莆田的功能鞋品牌洛弛的创始人郑英洪没去俄罗斯,却也在一季度签下了一笔大订单。他提到自己的两点优势:第一,与莫斯科一位当地的华裔有私交,对方帮他跑展会、跑客户;第二,自己卖的军靴、户外鞋正是市场缺口较大、消费者急需的产品。时间差和信息差,让洛弛赢得了在俄罗斯市场的第一桶金。

  俄中电子商务协会会长迟万迅算了算,上半年通过各种渠道找到他并前来拜访的、非政府带团的企业,有200多家,涉及各行各业。他也注意到,俄罗斯商人也在转向中国,陆续飞往深圳等地寻找机会。

  虽然展会依然很多,但俄罗斯整体的市场规模有限,容纳不了太多产品。以服装纺织展为例。2023年上半年莫斯科已经办过两三场纺织服装展,中国企业积极参与,展会客流量不错。9月10月,莫斯科又连续举办了六场关于纺织品的展会,人流量却很小,用唐之惠的形容是“僧多肉少,参展商比观展人多”。唐之惠与同学服务的几个中国客户,都表示效果不及预期。

  俄罗斯商家也变得“精明”了。唐之惠表示,很多商家到了展台问的第一句话便是:你是工厂还是贸易商?工厂直接拿货更加便宜。

  纺织服装外贸行业分析师杨庆生补充道,一些欧美消费品牌号称“撤出俄罗斯”,其实并没有真正地、完全地撤出,有些品牌销售端撤走,但工厂供应链没撤;有些品牌甚至直接借了个当地的“外壳”,继续卖自家产品,哪怕就换了一个门店招牌。

  中国商家的“内卷”在俄罗斯电商平台上更加普遍与激烈。2022年,电商平台Ozon开通中国卖家入驻通道,大量跨境商家涌入这个平台。2023年由此被称为“中国商家Ozon元年”。白晓晨看着中国进驻的商家越来越多,有些商家起手就是六七家门店一起开,“俄罗斯当地人还在尝试性阶段,中国商家直接攻占。”由于俄罗斯当地商家还是存在比较大的价格优势,因此都是中国商家互相内卷,互相降价。

  白晓晨经常被问到“什么东西好卖”,有些让他哭笑不得。一些做东南亚服装贸易的商家,直接把产品带到俄罗斯,从型号、到实用程度、甚至到文化都不匹配,“怎么可能有结果呢?”

  有些产品所处价位段也不一样。白晓晨提到,在当地的电信服务营业厅里,透明手机壳能卖到990卢布(约合人民币78元),而一个可以测心率、消耗热量、体温、睡眠质量等的电子手表只要490卢布(约合人民币39元),电商平台可以再把价格打下三成。“不来实地看看,很难了解到有价格优势的产品是什么。”

  赵乐提到,成熟的企业会先来考察市场,但有一部分企业直接来参加展会,前期调研不够,导致结果不尽如人意。

  迟万迅观察,不少中国商家仍以为对俄贸易是大宗商品模式,总想一单订出大批量,但俄罗斯商家只想要一点,甚至想要现货。这让中国商家有些尴尬——小批量生产,开机成本摆在那,利润不高;至于现货,厂家还要自掏腰包在俄罗斯订购仓储,得不偿失。

  另一个棘手的问题在于支付。由于缺乏双方信任的第三方电子金融机构监管,交易一到支付环节就卡壳,一方担心付款不发货,另一方担心发货不付款。

  迟万迅认为最好的方式是企业在俄罗斯落地,建立销售和仓储体系,匹配俄罗斯的电商需求,“做分销也好、采购也好,都会比较舒服,积少成多。”

  但归根结底,并不是所有企业都有实力在俄罗斯落地,更何况,类似压力也不应该落在单个中小企业头上。当地应该匹配完善的服务商,帮助企业梳理法务、财务流程,处理资金问题,帮助对接客户等等。

  类似服务在俄罗斯少之又少。企业只能去找留学生,或者去找个人,如果对方不在商贸系统,没有成熟的运营经验,他可能自己都不知道该怎么做。

  郑英洪曾提到,俄罗斯并没有形成完善的“出海生态”。在欧美和东南亚等国家,当地的华人或者商会通常会建立完善的服务体系,帮助出海企业做贸易。

  这是历史遗留问题。跟东南亚比,俄罗斯缺少地缘、亲缘优势,跟欧美国家比又隔着语言这座墙。这让中国外贸商家从源头上就与俄罗斯市场缺少沟通。

  “总的来讲,俄罗斯就是缺少一个信息公开化、透明化的平台,方便中国商家交流对接。”迟万迅说道。

  尽管中国商家之间的竞争已经越来越激烈,但迟万迅还是认为,2024年中国商家来俄罗斯的数量仍会只增不减。

  2023年下半年,中国各省市政府带领企业考察团纷纷到俄罗斯调研,尤以东北三省居多。2023年6月1日,吉林省增设俄罗斯符拉迪沃斯托克(海参崴)港口岸作为货物中转口岸。一位外贸商家对我们表示,6月海参崴的酒店已经“一房难求”,已经有中国商人计划在当地开旅店。

  当地的服务平台也在逐步建立起来,改变中国厂家与俄罗斯商家单点对单点不匹配的局面。平台汇集需求,集中采集,既能解决上游小单生产成本高的困境,也能保证给下游小商户持续供货。

  白晓晨提到,俄罗斯目前的情况属于传统模式嫁接高速引擎,高速引擎指的是中国的电商环境,正带动俄罗斯电商快速向前发展。照此速度,明年跨境电商的前景会更好,“当然也会更卷。”他补充道。

  俄罗斯展会通常不会现场签单,但唐之惠也曾遇到有客户坐在展位上订下了一个集装箱的货物。那次她服务的是一家中国的球泡灯厂商,由于灯泡所用的塑料也是自己生产,因此这个厂商有极大的价格优势,报给客户的价格也很实惠。